交渉

最近、大学院で交渉学を学んでいます。

交渉というと、国と国との外交や、企業同士の契約など、何だか難しい場面を想像します。

けれども、考えてみれば、私たちは毎日、誰かと交渉しています。

仕事の分担を決めたり、休日の予定を相談したり。お互いの希望が違えば、そこには小さな交渉が生まれます。

そこで、せっかく大学院で学んだ交渉術を、日常生活でも試してみることにしました。

交渉相手は、我が子です。

考えてみれば、これほど身近で、これほど手強い交渉相手もいません。

「そろそろ帰ろうか」

「いやだ！」

「まだ遊びたいんだね。じゃあ、あと何回遊んだら帰れそう？」

「100回！」

「100回は難しいなあ。じゃあ、あと3回はどう？」

「いやだ！」

交渉決裂です。

大学院で学んだ交渉術は、どうやら我が家では通用しないようです。

なぜ、こどもとの交渉はうまくいかないのだろう。

大学院では、HEARという交渉のアプローチを学びました。

相手の話に耳を傾け、その背景にある思いや関心を理解しながら、お互いが納得できる解決策を探していく考え方です。

交渉というと、限られたパイを取り合うようなものを想像しがちです。

自分が多く取れば、相手の取り分は少なくなる。

けれども、相手が欲しいのはパイの中身で、自分が欲しいのは外側の生地かもしれません。

お互いが何を望んでいるのかを知れば、単に半分ずつ分けるよりも、よい答えが見つかることがあります。

もう一つ、面白いことがあります。

例えば、テレビを買うときに、

「壁掛けにしますか？ それとも置き型にしますか？」

と聞かれたら、どうでしょう。

どちらにしようかと考えているうちに、いつの間にか「そもそもテレビを買わない」という選択肢が消えてしまっているかもしれません。

さて、我が家の交渉に戻ってみます。

「あと3回遊んだら帰る？ それとも5回？」

一見すると、こどもに選択肢を与えているようですが、どちらを選んでも帰ることは決まっています。

私は、こどもの希望を聞いているつもりで、実は自分の望む答えを選ばせようとしていたのかもしれません。

なるほど。

では、なぜこどもとの交渉は、こんなにも難しいのでしょう。

少し考えてみると、交渉というのは、実はかなり高度なことを要求しているのだと気づきます。

まず、自分が何を望んでいるのかを理解し、それを言葉にしなければなりません。

次に、相手にも自分とは違う考えがあることを理解する必要があります。

さらに、自分の希望を少し我慢したり、目の前の楽しさよりも先のことを考えたりしながら、お互いが納得できる答えを探さなければなりません。

考えてみれば、なかなか大変な作業です。

発達心理学では、自分の行動を抑えたり、状況に応じて考え方を切り替えたりする力を「実行機能」という概念で説明します。

こうした力は、幼児期から発達し、思春期以降も成熟を続けます。

また、相手の立場に立って物事を考える力も、成長や経験とともに育っていきます。

つまり、こどもとの交渉がうまくいかないのは、単にこどもがわがままだからではありません。

交渉に必要な力がまだ発達の途中にあることに加えて、私たち大人が、最初から自分の決めた枠組みの中で交渉しようとしているからなのかもしれません。

こどもは、本当に交渉が苦手なのだろうか。

ところが、もう少し考えてみると、不思議なことがあります。

こどもは、いつも交渉が苦手なわけではありません。

「あと1回だけ！」

「明日はちゃんとするから！」

「じゃあ、これが終わったら！」

こちらが驚くほど上手に条件を出してくることもあります。

しかも、親が疲れているときや、急いでいるときほど、なぜか交渉が長引くような気がします。

もちろん、これは私の個人的な印象ですが。

そう考えると、こどもは交渉ができないのではなく、大人とは少し違う方法で交渉しているのかもしれません。

そもそも、交渉に勝つとは何だろう。

私は、こどもとの交渉を始めるとき、すでに結論を決めていました。

どうすれば、こどもを納得させて帰ることができるだろう。

どうすれば、言うことを聞いてもらえるだろう。

でも、それは本当に交渉だったのでしょうか。

もちろん、親として譲れないこともあります。

安全に関わることや、生活の中で守らなければならないことまで、すべてこどもの希望に合わせるわけにはいきません。

けれども、こどもの希望を叶えることと、こどもの気持ちを聞くことは、必ずしも同じではありません。

「まだ遊びたかったんだね」

そう伝えたところで、こどもが納得して帰ってくれるとは限りません。

それでも、自分の気持ちを誰かが理解しようとしてくれた経験には、意味があるのではないでしょうか。

交渉とは、相手を思いどおりに動かすための技術ではなく、自分とは違う相手の世界を知ろうとする営みなのかもしれません。

そして、その経験を重ねることが、いつかこども自身が誰かと話し合い、折り合いをつけていく力につながっていくのかもしれません。

結局、大学院で学んだ交渉術を使っても、こどもとの交渉はうまくいきませんでした。

けれども、交渉がうまくいかないのは、こどもの能力が未熟だからというだけではないように思います。

自分が何を望んでいるのかを理解すること。

相手が何を望んでいるのかを想像すること。

そして、お互いの違いを認めながら、納得できる答えを探すこと。

考えてみれば、どれも大人にとってさえ難しいことばかりです。

もしかすると、私たち大人も、こどもと一緒に交渉する力を育てている途中なのかもしれません。

そんなことを考えていたある日、欲しいものがあったので、妻に聞いてみました。

「ねえ、これ買ってもいい？」

「だめ」

どうも、私に問題があるようです。